HAI UN’IDEA DI BUSINESS E NON SAI DA DOVE PARTIRE?

Autore #FrancescoGuarguaglini


Perché ridurre le opportunità di business solamente a chi studia materie aziendali e economiche?

Hai un’idea e non sai da dove partire?



Questo articolo della cassetta degli attrezzi tratta il Business Plan, un documento contenente gli obiettivi della tua idea e i metodi per raggiungerli, il tutto regolato da un orizzonte temporale.

Una versione veramente semplice di questo documento, e quindi alla portata di tutti (a prescindere dal background), è quella presentata dall’autore statunitense Chris Guillebeau nel libro The 100$ Startup (la versione italiana si intitola “€100 bastano”).

Andiamo a vedere questa versione!




Aspetti generali

Che cosa venderai?

In questa sezione devi descrivere quale sarà il tuo prodotto/servizio da proporre. Non ti dilungare troppo nella spiegazione: deve essere un documento sintetico e esplicativo anche per chi non è uno specialista del settore.

Chi lo comprerà?

A questo punto si cerca di vedere quali potranno essere i nostri clienti. Cerca di pensare alle persone/organizzazioni per cui il tuo prodotto o servizio crea valore e/o risolve problemi.

Non essere timido. A volte ci possono essere dei clienti che mai ti aspetteresti ma che poi si rivelano i migliori.

Inoltre, pensa a chi potrebbe essere il tuo vero cliente. Vendi gelati accanto ad un parco giochi: è vero che la maggior parte dei tuoi clienti saranno bambini, ma tecnicamente il tuo prodotto verrà acquistato dai genitori e goduto dai figli (e magari da qualche adulto goloso J).

Come riuscirà la tua idea di prodotto o servizio ad aiutare le persone?

In questa fase cerca di capire quale sia il valore che apporti.

Ad esempio: stai facendo risparmiare soldi al cliente? Stai facendo risparmiare tempo? Fornisci delle competenze specifiche che sarebbe troppo costoso in termini di denaro, tempo o risorse sviluppare internamente?

Ka-ching!


La parte migliore, si parla di fattibilità in termini monetari.

Quanto ti farai pagare?

In base a quella che hai previsto essere la tua clientela tipo nella parte “Chi lo comprerà” puoi adesso stimare quanto questi soggetti sarebbero disposti a pagare per i tuoi servizi.

A volte può essere molto utile fare riferimento a prodotti/servizi simili per rendersi conto dei prezzi di mercato.

Il prezzo è una discriminante importante nel business: da questo dipende gran parte della strategia di proposizione di valore che vogliamo offrire, o in ogni caso è proprio una conseguenza del mix di qualità apportata nel prodotto/servizio.

Ad esempio: i processi di vendita di uno store di abbigliamento di lusso come Luisa Via Roma sono completamente diversi da quelli di un fast-fashion come Zara o H&M. Non c’è per forza uno migliore e uno peggiore, dobbiamo semplicemente adattare il nostro prezzo alla proposizione di valore che abbiamo intenzione di mettere sul mercato e la stessa deve essere riscontrabile nel mercato.

D’altronde, non ho mai visto una Ferrari che costasse €5,000, oppure una notte in un cinque stelle a €50. È allo stesso modo improbabile trovare un letto in un dormitorio di un ostello che costi €500 a notte e una Fiat Panda da €400,000.

Questo perché ci sono componenti strategiche che rendono impossibili combinazioni di prezzo-qualità così assurde sul lungo termine.

Come e quando ti farai pagare?

L’indicazione del momento in cui verrai pagato e del come è fondamentale nei primissimi stadi aziendali, ovvero quando il flusso di cassa è vita.

Immagina di essere un’azienda edile che sta iniziando ad operare ed è al primo affare. La ristrutturazione di un immobile porterà alla nostra impresa €30,000 di ricavi ma comporterà costi per €20,000, da sostenere prima e durante la ristrutturazione. Ora, ipotizzando di venire pagati per intero in anticipo, avremmo la possibilità di sostenere i costi per intero con il denaro che ci è stato anticipato, quindi il flusso di cassa rimarrà sempre positivo. Al contrario, se venisse versato solamente un acconto di €10,000 e venisse stabilito un saldo di €20,000 a compimento dei lavori, la nostra impresa avrebbe un flusso di cassa negativo di €10,000 durante la ristrutturazione (€10,000 anticipo riscosso-€20,000 costi intra-ristrutturazione= -€10,000).

La modalità di pagamento ha anche dei risvolti strategici: in base al servizio/prodotto che viene offerto, possiamo decidere di optare per una distinzione tra ricavo semplice dalla vendita oppure di servizio in abbonamento.

Basti pensare ai modelli di business di Netflix, Spotify, ecc. per comprendere le possibili differenze nell’interpretazione del “come” essere pagati.




Come puoi fare altri soldi da questo progetto?

Un altro aspetto da considerare è relativo alle modalità di estrapolazione di valore che non sono immediatamente intuibili.

Per esempio, durante il lavoro di ristrutturazione ipotizzato precedentemente potrei accordarmi con il proprietario, un suo vicino di casa o un suo amico per altri lavori.

Oppure pensa a un rivenditore e manutentore di caldaie. Una persona esterna al business potrebbe essere portata a pensare che la fonte di marginalità principale di un’azienda di questo tipo sia la vendita delle caldaie. Però potrebbe anche essere che l’impresa tenga i prezzi delle caldaie molto bassi come strategie di attrazione clienti, che poi si affideranno a loro per la manutenzione, dove veramente si macineranno utili per anni.

I costi

Pensa a quelli che saranno i tuoi costi fissi e variabili. I costi fissi sono quelli che non dipendono dalla quantità di prodotti/servizi venduta/prodotta.

Esempi sono le spese di affitto di un negozio: che questo venda 1 prodotto o 10,000 prodotti, il canone rimane lo stesso. Allo stesso modo possiamo considerare l’acquisto di un software multi-licenza.

I costi variabili, quindi, sono quelli relativi alla produzione e vendita di un determinato prodotto e servizio e dipendono imprescindibilmente dalla quantità di prodotti o servizi prodotta/venduta.

Fai una lista di tutti i costi variabili e trasformali in termini unitari. È importante, infatti, avere l’indicazione del costo unitario per produrre e vendere una quantità di prodotto.

Questo ti permette, poi, di vedere quanto devi vendere per pagare i tuoi costi fissi.




Inizia a muoverti

Come farai a far sapere della tua azienda ai clienti?

In pratica, qui devi pensare alla tua strategia di marketing. Ultimamente a quella di pubblicità.

Come attrarre i clienti che ti sei preposto?

Alcune linee guida e spunti di riflessione:

1. Devi pensare principalmente al bisogno che soddisfi o al problema che risolvi;

2. Abbi cura che il mercato sia abbastanza grande per poterti espandere (se hai come unico cliente potenziale una sola azienda e questa ti porta €5,000 di ricavi all’anno, NON hai un’impresa).

3. Risolvi un problema che il mercato è conscio di avere.

Fino a qualche anno fa, parlare di investimenti in sostenibilità ad un’azienda era come sprecare fiato: adesso è una priorità percepita come tale da tutti. Nelle fasi iniziali del tuo business non cercare di scommettere sul futuro in stile Elon Musk (fondatore di Tesla, Solarcity e SpaceX tra le altre), che già quando ha affrontato l’azzardo con Tesla aveva altri capitali e decisamente un network di contatti invidiabile.

4. Tutto ciò che viene venduto risolve un problema ancora più profondo e intimo del cliente.

Gli oggetti di lusso sono spesso acquistati per sentirsi amati e bene con se stessi. Allo stesso modo, avere qualcosa che rimuove il dolore è spesso preferito a qualcosa che fa sentire veramente bene e in pace con se stessi.

5. Pensa sempre alla tua soluzione e impegnati in modo tale che questa sia diversa dalle altre e migliore per alcune caratteristiche. È il solo modo per conquistare un vantaggio competitivo durevole che aiuterà la tua idea a crescere nel breve, medio e lungo termine.

6. Chiedi informazioni al tuo potenziale cliente. Non provare neppure a chiedere a tua nonna un’opinione riguardo a una nuova modalità di pagamento elettronico o a un servizio di gestione dati basato sulla Blockchain.

Questo non solo sarebbe totalmente inutile, in quanto le sue opinioni da non consumatrice del prodotto/servizio sono superflue perché poi non è la persona che effettivamente deve acquistare, ma sono anche dannose nel momento in cui direzionino il lavoro che stai facendo, magari verso orizzonti molto diversi da quelli che il tuo cliente chiede.

7. Crea una comunità di persone a cui mostrare il tuo prodotto/servizio e farglielo provare gratis o con uno sconto considerevole. Non solo avrai dei feedback importantissimi, ma questo gruppo si sentirà incluso in una sorta di club privato che ti aiuterà per sempre nello sviluppo della tua idea.

Nell’era dei social media e networks in generale è di fondamentale importanza avere una presenza costante e di qualità su queste piattaforme. Questo serve a fare pubblicità, ma anche a creare il suddetto spirito di comunità che ci può aiutare nello sviluppo di nuovi prodotti/servizi o a migliorare quelli già esistenti.




Successo

Quali sono le metriche che, secondo te, sarebbero soddisfacenti?

Su cosa preferisci basare il limite di raggiungimento del successo nello sviluppo della tua idea? Ovvero, puoi ad esempio considerare:

· Il numero di clienti (perfetto per i servizi in abbonamento, in stile Netflix e Spotify)

· Gli utili annui (se si tratta di una idea che vuoi far diventare il tuo lavoro primario)

· Un certo livello di ricavi e margine di profitto (perché magari sei interessato a costruire l’azienda e venderla).


Ostacoli/Sfide/Domande/Dubbi

Un aspetto cruciale è quello dell’identificazione delle sfide e degli ostacoli che dovremo superare per rendere il progetto di successo, così come le domande e i dubbi sorti nella stesura di questo BP: accanto a questa lista ne proporremo un’altra, questa volta relativa alle soluzioni. Quindi dovrà essere una sezione in cui si va dalla problematica alla soluzione della stessa. Un mini-processo di problem solving.




Deadline

Si sa, un obiettivo non è tale se non si fissa una scadenza.

La scelta della deadline dell’inizio di sviluppo del progetto deve essere ben ponderata in base a quelle che sono le disponibilità di tempo. Non sottostimare la quantità di ore che anche la più semplice delle attività ti porterà via.

Siamo giunti alla fine di questo velocissimo Business Plan. Ti auguro successo e di poter fare della tua vita quello che sogni e intendi.

Puoi trovare il modello di Business Plan di Guillebeau all’indirizzo 100startup.com o altri interessanti modelli di Horan e Berry nel loro libro intitolato “Hurdle”.

Per ulteriori approfondimenti, consigli o semplici informazioni scrivimi a passaportofuturo2020@gmail.com







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